激録!不動産屋の実態!

不動産屋ってなんだか怪しかったり、どことなく怖かったりと近寄りがたい。またすごく営業を受けそうなどあまりいい印象を持ってない方もいると思います。そんな不動産屋の怖さって、不動産屋の実態が見えていないからこそ怖くなる部分があります。そこで不動産屋の裏側をご紹介して、みなさんの訳のわからなさに対する不安感を軽減できたらと考えています。

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【そもそも不動産屋って何しているの?】

基本的に営業担当者が行っていることは物件の問い合わせの対応や広告掲載、接客など物件が売れる・借りられるように手助けをしています。その他、不動産を保持している所有者と買いたい・借りたい顧客の間にたって様々な交渉や調整なども行っており、不動産にまつわる諸手続きを調整・処理していくことを業務としています。

不動産屋といっても賃貸と売買では大きく異なります。売買とはその名の通り、家や土地などの売却・購入に関するものですね。所有権の譲渡が絡み、かなり高額な金額が動くのも特徴です。また家を買うということは一生に一度の大イベントでもあるように、リピーターということはあまりなく、不動産屋と顧客は一度きりの関係になることがほとんどです。

一方、賃貸とは所有者が物件を貸しているものになり、借主が所有者に契約期間中は決められた賃料を支払う関係となります。賃貸は契約している限りお付き合いが続いていく関係になります。ですからお互いの信頼関係が売買に比べれば大事ですし、適当なことは言いにくいものでもあります(厄介な人は他社が管理している物件を紹介することもありますが・・・)。

 

【料金のヒ・ミ・ツ】

不動産屋の収入源にどんなものがあると思いますか?売買だと話が変わってきてしまうので、ここでは賃貸に限った話をしていきますね。

収入源となるのは、次のものになりますね。

・仲介手数料

・更新手続料

・紹介料

・管理費

どれくらい馴染みがありますか?目にしたことがあるのは上の二つだと思います。まず仲介手数料は賃貸契約を結ぶときに不動産屋へ支払う手数料ですね。家賃1か月+税がほとんどだと思います。

次の更新手続き料は同じ物件に2年間を超えて住む時に発生するものですね。更新料と更新手続料がありますが、更新料には家賃同様に消費税がかかりませんが、更新手続料は仲介手数料と同様に消費税がかかります。これは大家さんの収入になるか不動産屋の収入になるかの違いですね。

次の紹介料とは何だと思いますか?これはハウスクリーニングや鍵の交換、保険の申し込みなどを行った時に、業者からの支払われるキックバックです。契約者の方が支払うものには基本的にこの紹介料分の金額も上乗せされています。入居する際に様々なオプションを勧めてくるのは、こうした紹介料をもらうためですね。割高になるようでもありますが、不動産屋もちゃんとした仕事をしない業者とは付き合わないので、無数にある業者のうち信用できる業者を利用できるというメリットもあります。

最後の管理費とは大家さんが不動産屋へ支払っているものになります。家賃管理や督促、物件の募集や修繕など、様々なことを不動産屋が大家さんの代わりに行っています。その対価として家賃の何%かを不動産屋がもらうという形になっています。この管理費は不動産屋にとって大きなものです。毎月安定したまとまった金額が収入になるので、この管理費を増やすことは利益を上げるのに欠かせないものです。この管理費を得るためには、管理を委託されている物件に入居者がいることが前提になります。だから不動産屋は自社で管理している物件に入ってもらおうと躍起になるのです。

 

【給料のヒ・ミ・ツ】

全ての不動産会社ではありませんが、給与形態が歩合制のところが多く見受けられます。要は売上を上げれば上げるほど、営業担当者の収入も増えていくということです。こういった背景があるからこそ、多少強引になっても契約をしてもらおうとグイグイ来るわけですね。自分のお給料に直結しているので、当然といえば当然でしょう。

私の場合は月額固定で普通のサラリーマンと同じでしたので、どれだけ契約を取っても給料は変わりませんでした。契約を取ればとるほど仕事が増えてしまうので、頑張れば頑張るほど自分が大変になるだけという状態でもありましたね(とほほ)。ただ、逆にいうと契約が取れなくても給料が変わらないので、営業でありながらも、営業度外視で目の前のお客さんにとって一番になることをしようと心がけて接客することができました(サラリーマンとしては失格の考え方ですね笑)。そういった経験が今に活きているので、何がいいかはわからないものですね。

話がそれてしまいましたが、給料には歩合制と月額固定の2種類があります。こういった違いによっても営業の対応が変わってきます。それと同時に会社としての対応も変わってきます。私が勤めていた会社では歩合がないので、誰が対応しても文句もなく、チームワークを発揮して仕事ができていました。しかし、歩合になると少ない顧客の取り合いになるので、チームワークは発揮しにくくなるでしょう。

一方で歩合制の会社は契約を取るために必死になるので、交渉は持ち掛けやすいともいえます。

歩合制と月額固定のどちらの給与体制がいいかは一概には言えませんが、担当者たちの心構えや行動にも大きく影響を与えるので、もし時間と気持ちに余裕があればその不動産会社の採用情報を見て、営業の事情を知ってみるのも面白いと思います。

 

まとめ

不動産屋の料金や給料について触れてみましたが、いかがでしたか?営業担当の裏側にある行動原理が少しでも見えたならOKです。すべての不動産会社や営業担当者が当てはまるわけではないので、どういう会社なのか、どういう担当なのかを判断する際の指標の一つとして使う程度に考えていただけたらと思います。

 

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